Naviguer l’achat d’une entreprise

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Mitch et Sabina Dawson sont de bons navigateurs : sur mer ou sur terre, dans la vie comme dans les affaires. Secoué par la tempête ou questionné par de hauts dirigeants, ce couple dynamique sait manœuvrer son embarcation dans la bonne direction. Au début de l’année 2012, le couple avait choisi la destination de Facility Resources, une entreprise située à London et spécialisée dans le design et l’installation de mobilier modulaire pour des entreprises privées, le secteur de la santé et celui de l’éducation supérieure. « Nous avons toujours souhaité partager une entreprise », explique Mitch qui était à la recherche d’une entreprise à London puisque le couple s’y était établi en 2005. Les Dawson ont déniché la perle rare dans la liste des propriétés à vendre d’un courtier immobilier de Toronto. Ils ont eu recours aux services du courtier d’entreprise Erik Twohig qui les a représentés. L’achat d’une entreprise est un projet complexe, et les Dawson le savaient. « Nous avions besoin de l’expérience d’une personne comme Erik, raconte Mitch. Les coûts en valaient la peine. Si vous achetez une seule entreprise dans votre vie, il est bon d’avoir un guide. » Il compare l’achat d’une première entreprise à un phénomène dont il a été témoin dans les Caraïbes : « Aussitôt que le bateau accostait, la foule de touristes était sollicitée par les résidents désirant vendre leurs marchandises, se souvient-il. De nombreux touristes mordaient à l’hameçon. Il était facile de les duper, puisque c’était une nouvelle expérience pour les touristes qui se retrouvaient devant des vendeurs expérimentés et qui avait perfectionné leurs techniques de vente. » Au moment de leur achat, Mitch et Sabina en étaient à leur première expérience. Mitch était en année sabbatique et restaurait un Alberg 37 en prévision d’un long voyage prévu pour l’an 2004. Les Dawson ont ainsi effectué un aller-retour de 16 000 km vers le Panama. Tout peut arriver Leur aventure de 9 mois fut remplie de défis : une incessante tempête de New York à Chasepeake; la saison des ouragans en Trinidad; le trajet de retour de 19 jours dans le port congestionné de New York à travers de forts courants, des bateaux-taxis et des embarcations de toutes sortes, le tout avec un moteur défectueux. Malgré tout, pendant que l’un commence là où l’autre s’arrête, Mitch et Sabina démontrent clairement qu’ils ont eu beaucoup de plaisir. Ils partagent l’habileté de bien réfléchir et de prendre de bonnes décisions sous pression, des qualités qui ont été très utiles pendant le processus d’achat. « Mitch et Sabina savent négocier les obstacles qui se présentent à eux », raconte Erik, le propriétaire du bureau Sunbelt de London. « J’ai pu leur faire part de chaque risque et leur demander si c’était un risque acceptable, et si ce l’était, alors nous pouvions passer au point suivant. Ils vont droit au but. » Sabina est comptable agréée et a occupé le poste de directeur financier au sein d’une entreprise de logiciels. Elle a fait face à beaucoup de pression lors de l’éclatement de la bulle des hautes technologies, alors qu’elle était responsable des relations avec les investisseurs. Cette force de caractère a été testée lorsque Sabina et Mitch ont rencontré les directeurs de Facility Resources à Toronto. Ils ont été longuement questionnés et l’achat devait être approuvé par la direction. Le couple était prêt pour ce défi. Lorsqu’un des directeurs a confronté Mitch en lui expliquant qu’il faut en moyenne deux années à un représentant pour bien saisir le marché, Mitch a répondu : « Mais je ne vise pas la moyenne! » À la fin de la rencontre, Sabina a solidifié la vente en demandant « Et alors, avons-nous une entente? » Les directeurs ont répondu : « Vous faites bien de poser la question. » Le parcours avait été sinueux avant cette étape. Les Dawsons avaient visité l’entreprise de leur choix en avril. « Cela semblait au-dessus de nos capacités, mais Érik nous a encouragés à faire une offre », se rappelle Sabina. Leur offre était l’une des trois qui avaient été présentées à l’entreprise. Erik continue à raconter l’histoire : « Nous avions reçu l’annonce que notre offre n’avait pas été retenue. Un mois plus tard, on me téléphone pour me signifier que la première offre n’avait pas abouti et que notre offre était acceptée. » « J’étais surpris, dit Erik. Le courtier ne nous avait même pas demandé de déposer une nouvelle offre. » Ce fut à l’avantage des Dawson qui pouvaient compter sur l’expérience d’Erik en négociation, pour la due diligence et la conclusion d’ententes. « Erik a su nous écouter, raconte Mitch. Nous avons appris que nous ne pouvions deviner les réelles intentions de l’autre partie. Il était important d’avoir un espace de réflexion, de pouvoir discuter avec une personne qui possède une solide expérience. Avec Erik comme intermédiaire, c’était lui le bouc émissaire, ce qui a permis aux deux parties de conserver une bonne entente pendant et après la vente. » « Vous devez avoir confiance en l’autre partie. Et cela vaut pour les deux parties. » « L’achat s’est déroulé sans problème, ajoute Sabina. Tout était comme l’avaient décrit les vendeurs. Ils ont été très francs avec nous. » « Et ils ont répondu rapidement à mes questions lorsque j’ai eu besoin de conseils pendant la période de transition », mentionne Mitch. Trouver sa passion Les Dawson ont considéré plusieurs critères lorsqu’ils ont acheté leur entreprise. Tout d’abord, ils désiraient une entreprise locale, d’une bonne valeur sur le marché et compatible avec leurs talents, leurs habiletés et leur style de vie. Mère de deux jeunes garçons, Sabina ne voulait pas travailler à temps plein, et donc le poste de contrôleur financier était parfait. Mitch et Sabina étaient inspirés par les concepts et l’esthétique de Facility Resources. « Les entrepreneurs vous conseillent toujours de trouver votre passion, raconte Mitch. Et il se trouve que j’ai toujours possédé une passion pour le design, mais je n’en étais pas conscient. Et pourtant, c’est apparent dans presque tout ce que je réalise : les rénovations intérieures, l’ébénisterie, la menuiserie, la plomberie, les travaux électriques et tout le travail que j’ai effectué sur notre bateau. » « J’aime également être sur la première ligne, générer des ventes, et je suis heureux de pouvoir intensifier cette partie de ma personnalité. » L’emploi requiert parfois de porter un casque de protection et des bottes à embouts d’acier lors de collaborations, par exemple sur le terrain à construire du nouvel établissement de soins de santé de la ville de London. « Nous identifions des problèmes et proposons des solutions », dit Mitch. Le règlement créatif des problèmes est l’une des principales forces de Mitch. Il a peaufiné ce talent dans le contexte de son emploi à Info-Tech Research Group, alors qu’il occupait le poste de directeur de l’analyse statistique, et celui de la recherche et développement. « Facility Resources possède une base solide que nous pouvons exploiter et développer, explique Sabina. L’entreprise est un distributeur autorisé pour la compagnie Herman Miller, pour les clients situés entre Windsor et Hamilton. Nous sommes particulièrement reconnus pour nos créations au sein de complexes hospitaliers et pour des projets de rénovation. » « Notre équipe s’adapte à tous les types d’environnement de travail, continue Mitch. Nous avons récemment effectué une impressionnante installation corporative pour les nouveaux bureaux de la firme d’avocats McKenzie Lake. » Parcourant sa salle d’exposition, Mitch est fier alors qu’il discute des éléments de leur nouvelle ligne de produits qui sera promue à London. Il croit que ce produit suscitera un intérêt de la part des industries de la haute technologie qui requièrent un haut niveau de collaboration. « Au final, il s’agit de créer un espace qui fonctionnera pour nos clients », ajoute Sabina. Astuces pour l’achat d’une entreprise Nous avons demandé aux Dawson de nous offrir quelques astuces pour l’achat d’une entreprise. Voici ce qu’ils ont partagé avec nous :
  • Vous êtes en bonne position de départ si vous achetez une entreprise en activité plutôt que de fonder la vôtre. Laissez une autre personne roder l’entreprise.
  • Acheter une entreprise requiert un esprit d’équipe. Vous aurez besoin des services d’un courtier d’entreprise, d’un avocat, d’un comptable et de contacts dans les institutions financières.
  • Assurez-vous de bien préparer vos finances. Portez attention au financement et au flux monétaire (cash flow). Nous avons aimé les tableurs de Banque de développement Canada, même si nous n’avons pas signé avec elle.

Mitch et Sabina Dawson voir plus de témoignages de nos acheteurs août 7, 2014

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